En la vorágine diaria en la que vivimos, con una falta de tiempo exagerada para acometer las tareas diarias que tenemos que realizar, se antoja imprescindible aprovechar todas las herramientas que nos aporta la tecnología para ahorrar tiempo y esfuerzo, y nos puede ayudar también a incrementar nuestras ventas de una forma relativamente sencilla, que no fácil.

Asistí a una charla que se organizó entre el Colegio de Mediadores de Valladolid, Cecas y Lagun Aro, presentada por Claudio Aros de Cecas y Eloy Páez de eGestiona y Claudio nos empezó hablando de la búsqueda del «santo grial» para los mediadores de seguros, que no es otro que el cliente integral.

En un estudio que hicieron desde CECAS con una encuesta a 767 clientes a nivel nacional determinaron los siguientes resultados.

De nuestros clientes:

• El 30% son fieles.
• El 40% nos aprecian pero miran otras ofertas.
• El 30% son indiferentes a nuestro servicio.

De este 40% de nuestros clientes que nos valoran, que nos tienen en cuenta y nos piden precio en la segunda compra, el 70% sigue con nosotros y hay un 30% que cambia a otra opción.
Es ese 40% en el que tenemos que centrar nuestros esfuerzos a la hora de aplicar la tecnología, ya que es el que más trabajo nos da y donde necesitamos reducir el tiempo dedicado. Los otros dos campos no suponen tanto esfuerzo, bien por su implicación con nuestra empresa, o por el contrario por su indiferencia. Pero ese grupo del 40% son los que todos los años nos piden que retarifiquemos porque les ha subido el seguro y, además, los que más riesgo de fuga tienen. Pues con el uso de la tecnología, por ejemplo el multitarificador, podríamos conseguir un gran ahorro de tiempo, y así poder dedicar ese tiempo a otras labores tan productivas como la captación de nuevos clientes.

Otras funciones que puede desarrollar la tecnología en nuestro beneficio podrían ser en la comunicación de la empresa, tanto interna como externa, así como en redes sociales, newsletter… con la utilización de herramientas como Whatsapp, email, Slack, Telegram… y muchísimas más, que disponemos de ellas casi siempre de forma gratuita.

Tomó la palabra Eloy Paez para darnos unos tips más específicos y muy prácticos sobre 3 herramientas fundamentalmente como son Whatsapp, Google forms, y Slack.

Whatsapp

Estuvimos viendo primero el uso de Whatsapp y nos comentó que lo utilizáramos con muchísimo cuidado, sobre todo con la entrada del nuevo reglamento de protección de datos el 25 de mayo, ya que la cosa se pone muy seria y podemos tener graves problemas económicos en caso de no cumplirlo porque las multas son muy cuantiosas y suponen un riesgo grande para la supervivencia de nuestras empresas Así que debemos tomárnoslo como un tema muy serio y muy a tener en cuenta.

Whatsapp nunca hay que utilizarlo de modo masivo, primero porque por en el mensaje se va a notar, va a quedar muy poco natural porque no va personalizado, y no vas a conseguir tus objetivos. Otro consejo es no intentar vender directamente con esta herramienta. Es muy complicado, puede generar desconfianza y es mejor centrarse en otro tipo de objetivos como la captación de datos por ejemplo, que sí, luego nos ayuden a cerrar ventas y poder conseguir un aumento en el ratio de pólizas por cliente para poder lograr el ansiado «santo grial» que comentábamos al principio del artículo Y es que ese cliente que tiene 1 póliza contigo tiene otras 4 con tu compentencia y hay que intentar atraerlo y convertirlo en ese ansiado cliente integral.

Google Forms

Es una herramienta gratuita de Google cuyo secreto radica en su sencillez. Es tan intuitiva que te quedas enamorado de ella en cuanto compruebas esa sencillez en el manejo y el resultado tan profesional que te puede dar.

El secreto en la presentación de Eloy radicó, no en ver el funcionamiento, que fue muy útil por supuesto, pero sobre todo me abrió los ojos en el uso que se le puede dar, ya que en mi mente sólo había uno posible que es la encuesta de satisfacción o de intereses, la primera para comprobar esa satisfacción de tus clientes en tus servicios, y la segunda para ver posibles intereses y preferencias en diferentes temas.

Pero la magia con su uso se hizo cuando nos explicó un par de casos reales en el uso de esta herramienta.

1. Nos puso el ejemplo de una mediadora de seguros que dobló su cartera gracias al uso de esta herramienta con una estrategia tan sencilla como efectiva como fue un cuestionario de petición de datos de sus clientes, con datos que le faltaban para su base de datos, pero la clave estuvo en la pregunta de «otros seguros contratados y su vencimiento» montando una serie de opciones de seguros y fechas de vencimientos que la proporcionaron la posibilidad de efectuar 180 cotizaciones. La campaña la adornó con un sorteo de un teléfono móvil para los participantes y con ello logró un índice de respuesta altísimo del 60%.
2. Otro mediador lo utilizó para atraer a ayuntamientos y empresas que son entes que manejan un gran número de pólizas y que les hacen ser muy atractivos para los mediadores. Les proponía una auditoría gratuita con su informe de riesgos el cual presentaba de forma muy profesional y con un diseño muy bonito. Este informe ya lo tenía hecho en sus líneas generales y lo que hacía era un cuestionario y con los resultados preparaba el informe que ya tenía hecho sólo añadiendo esos datos que había conseguido con las respuestas. Al final utilizaba la tecnología, empleando poco tiempo gracias a ella pero con unos resultados muy profesionales y que le proporcionaban una gran imagen y prestigio.

Son ejemplos muy útiles que te abren los ojos y te hacen ver que hay gente my válida que se lo curra, con una gran imaginación y que se pueden hacer muchas cosas proactivas y no, esperar a que los clientes aparezcan por tu oficina, como caídos del cielo, con el bolígrafo de la mano, para firmar su consentimiento para contratar una póliza.

Slack

Por último vimos esta herramienta de comunicación que Eloy la enfocón para una comunicación interna de la empresa. Con una versión gratuita muy amplia Slack nos permite crear diferentes canales o hilos de conversación y así dividir esta conversación en diferentes temas. Whatsapp es una jaula de grillos donde todo se mezcla, lo cual hace más complicada la comunicación y dificulta la búsqueda de determinados items que quieras recuperar.

Por el contrario en Slack, con esa división de temas, hace que no todo el mundo esté en todos lados, sino sólo en aquellos donde les interese estar, por lo que la conversación es más fluida, más centrada en el asunto en concreto y al resto del equipo no se le distrae con cosas que no le interesan.

A Slack también le hace muy interesante su integración con otras aplicaciones y bots que la dotan de infinitas funcionalidades.

Conclusión

Al final todo se resume en aprovechar esas herramientas tecnologicas, que muchas veces son gratuitas y muy sencillas, que nos van a proporcionar un gran ahorro de tiempo para poder dedicarnos a labores más productivas y que incluso, como hemos visto en los ejemplos nos pueden ayudar a captar nuevas oportunidades de ventas.

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